Bei den erfahrenen Sales Mitarbeiter/innen schleichen sich mit der Zeit immer wieder ähnliche Phänomene ein, die man in der Regel sehr gut unterstützen oder ausbauen kann. Der oder die typische Senior Sales erreicht die Ziele entweder konsequent um die 70% bis 100%, tut sich allerdings eher schwer in der dauerhaften Erreichung von 100% und erreicht eher selten eine gelegentliche bis dauerhafte Übererfüllung der Ziele. Wenn man sich nun aber die Vertriebsmannschaften genau anschaut, ist die Verteilung bei einem Beispiel von einem Team mit 10 Vertrieblern/innen wie folgt:
Ein konsequenter Highperformer/in (angetrieben durch Ehre oder Verdienst, übererfüllt die gesteckten Ziele konsequent und füllt so die ein oder andere Lücke, die auf der Seite der Lowperformer/innen entsteht. Sechs bis sieben Sales & Senior Sales, wie oben beschrieben, mit einer Zielerreichung zwischen 70% und 100%, oft auch noch darunter zwei bis drei Lowperformer/innen, meistens sind das Mitarbeiter/innen in Einarbeitung oder Junior Sales, die noch keine festen Zielvorgaben haben aber bereits in die Teamzielvorgabe eingerechnet wurden. Bei genauerer Betrachtung stellen wir also fest, dass ein/eine Highperformer/in pro Team und der größte Teil, der es dauerhaft nicht auf 100% schafft, nicht ausreicht, um die neuen Mitarbeiter/innen oder Junior Sales zu kompensieren, damit das Teamergebnis erreicht werden kann. Es empfiehlt sich also aus meiner Sicht, diejenigen noch mehr zu unterstützen, die grundsätzlich schon einmal wissen, wie der Job funktioniert, das Handwerkszeug im Laufe ihrer Karriere ausreichend erlernt haben und entsprechend sattelfest in ihrer Branche arbeiten können. Hierzu gibt es einige Upgrades, die auch ein/eine erfahrener Vertriebsmitarbeiter/in entweder auffrischen oder auch neu erlernen kann. Grundsätzlich arbeiten die Senior Verkäufer ja bereits mit größeren Kundenpotentialen oder in aufwendigeren Projektgeschäften. Das hat sich meistens aus ihrer vertrieblichen Zugehörigkeit, ihrem Werdegang und der bereits erzielten Erfolge so entwickelt. Oft bleibt dabei allerdings das tatsächliche Erlernen von unterschiedlichen Methoden der Gesprächsführung oder auch, die Analyse möglicher Entscheiderpersönlichkeiten, auf der Strecke. Auch die Bedarfsanalyse schleicht sich bei jedem erfahrenen Senior Vertriebsmitarbeiter oft als immer gleichbleibend ein und man erkennt oft eine ziemlich ähnliche Gesprächsführung bei nahezu allen Kunden. Das ist häufig überhaupt nicht zielführend wenn es darum geht sehr viel Platz für individuelle Lösungen beim Kunden zu entdecken. Die Situation oder die Beweggründe beim Interessenten, Entscheider oder Verantwortlichen sind immer anders und das gilt es zu erarbeiten. Nur wenn der Nutzen für einen Kunden zu 100 % richtig herausgearbeitet wurde, werden wir das Geschäft machen. Hier passieren leider auch den erfahrenen Verkäufern, selbst den Führungskräften, die ja häufig in der Begleitung sind, die meisten Fehler. Die Erstgespräche, also die erste Chance beim Interessenten, wird häufig nicht oder nicht ausreichend vorbereitet. Es werden nicht richtigen Fragen gestellt und der Verkäufer kommt immer wieder viel zu schnell zu seinem Produkt ... dabei würde der Kunde selbst die Vorteile des Produktes, der Dienstleistung erkennen, wenn der/die Sales Manager/in mit gut vorbereiteten Fragen, passend zur Situation, den Kunden genau dahin führen würde.
WER FRAGT FÜHRT!!! ... hierzu die richtigen Methoden oder Hilfsmittel erarbeite ich in Baustein 1 mit Euch.
Oft sind es die Senior Sales Mitarbeiter/innen, die innerhalb eines Unternehmens den nächsten Karriere Schritt gehen möchten, die dann zur Führungskraft werden oder, die als Senior Sales, das Unternehmen verlassen, um dann in einem neuen Unternehmen als Führungskraft zu starten. In meiner eigenen Laufbahn war das genau so und heute weiß ich, dass ich damals mit Anlauf in die Katastrophe gelaufen bin. Nicht etwa weil mir die nötigen Fähigkeiten zu dieser Verantwortung gefehlt hätten, sondern, weil ich auf Biegen und Brechen alles richtig machen wollte und vor allem, es JEDEM Recht machen wollte. Das hat selbstverständlich überhaupt nicht funktioniert und ich musste einige Erfahrungen machen, bis ich hierzu meinen Weg gefunden habe. Das Ganze habe ich dann später meinen eigenen Mitarbeitern/ innen erspart, die sich in die Führungsrolle entwickeln wollten, indem niemand ohne ausreichende Vorarbeit und gemeinsame Entwicklung zu diesem Ziel gekommen ist. In Baustein 2 für Senior Verkäufer geht es als um ihre Entwicklung und die entsprechenden Methoden, die für eine Führungsverantwortung wichtig sind. Die erste Frage, die ich grundsätzlich stelle, wenn jemand sich in diese Richtung entwickeln möchte: warum möchtest Du diese Verantwortung tragen? Warum möchtest Du ein/ eine Leader/in werden? Die häufigste Antwort darauf: weil es Zeit für den nächsten Karriereschritt ist! Der nächste Karriereschritt muss allerdings nicht zwingend die Führungsrolle sein und der beste Verkäufer im Team, hat auch nicht immer die nötige Persönlichkeitsstruktur, die für eine erfolgreiche Führungsaufgabe nötig sind. Deshalb sollte jede verantwortliche Führungskraft eng an den Zielen und den Motiven für Entwicklung mit den Mitarbeitern/innen arbeiten. Wenn es gute Gründe für den nächsten Schritt in diese Richtung gibt, arbeite ich sehr gerne in Baustein 2 ein Entwicklungskonzept mit Euch dazu aus.
Baustein 1: Upgrades für die Profis
• Das professionelle Buying Center im Projektgeschäft
• Die Bedarfsanalyse innerhalb des Projektgeschäftes
• Professionelle Entscheidergespräche bis zum Abschluss
• Die unterschiedlichen Persönlichkeiten unserer Entscheider
Baustein 2: Entwicklung der Profis
• Der/die erfolgreiche Mentor/in
• Der/die erfolgreiche/r Multiplikator/in
• Der Weg zur Führungskraft
• Das Führen von Kritik - und Konfliktgesprächen
• Die Instrumente zum Führen nach KPI,s und Zahlen, Daten, Fakten