Die Wichtigkeit des richtigen Trainers, in diesem Fall des/ der qualifizierten Vertriebsleiters/ Leiterin wird in Vertriebsmannschaften sehr häufig unterschätzt. Im Bereich des Sports ist man bei der Auswahl und auch bei der konsequenten Förderung eines Trainers viel überlegter und gewissenhafter unterwegs. Stellt der Fußballtrainer die Mannschaft nicht nach den Potenzialen eines jeden einzelnen Spielers auf, achtet dabei nicht sowohl auf die körperliche als auch auf die geistige Verfassung der Spieler und unterstützt und coacht auch das Zusammenspiel der unterschiedlichen Charaktere der Spieler nicht, wird das Team das Fußballspiel mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit verlieren. Genauso verhält es sich innerhalb der Sales Mannschaften. Das Spiel um die Zielerreichung beginnt jeden Monat wieder mit 0 Toren und wenn der Trainer, in diesem Fall die entsprechende Führungskraft, das Spiel um die Zielerreichung gewinnen möchte, muss er zwingend die Potenziale, die Verfassung und die Leistungsfähigkeit eines jeden einzelnen kennen und entsprechend einsetzen können. Ebenso muss er seine Mannschaft so gut kennen, dass er in der Lage ist, individuell zu motivieren, zu unterstützen und durch die richtigen Anweisungen den/die Mitarbeiter/in zum Erfolg zu begleiten. Nichts geschieht von selbst und Zufälle gibt es sowohl im Sport als auch im Vertrieb nicht, sonst bräuchte man die Menschen nicht, die gerne die Verantwortung für ein Team übernehmen und somit in der Führungsrolle sind. In der Umsetzung bedeutet dies, dass eine Führungskraft, also der Trainer der Mannschaft, die maximale Zeit innerhalb seiner Aufgabe mit seinen Mitarbeitern verbringt. Sozusagen auf dem Spielfeld beim Kunden oder an der Seitenlinie während der Akquise.
ES IST DIE VERANTWORTUNG EINER FÜHRUNGSKRAFT, DIE TEAMMITGLIEDER INDIVIDUELL ZU BEFÄHIGEN, IHREN JOB ERFOLGREICH ZU ERLEDIGEN. DIES SOLLTE MIT JEDER NEUEN ZIELVORGABE IMMER WIEDER AUF EIN NEUES TRAINIERT WERDEN. AUCH FUßBALL WELTMEISTER STELLEN NACH DEM SIEG NICHT DAS TRAINING EIN; SONDERN TRAINIEREN WEITER UND WEITER, VON SPIEL ZU SPIEL. DIESE ARBEIT HÖRT NIEMALS AUF!
Es ist nicht die Verantwortung einer Führungskraft, den Vertriebsjob selbst zu machen oder die Abschlüsse für die Mitarbeiter/innen zu erzielen. Der Job ist es, die Mannschaft dazu zu befähigen. Oder hat jemand schon einmal einen Fußballtrainer gesehen, der die Tore während des Spiels selbst schießt oder der nach dem Sieg auf weitere Trainings verzichtet?
Baustein 1: Vom Sales Manager/in die Führungsverantwortung
• Die Potenzialanalyse
• Das Führen nach Kennzahlen / Instrumente der Führung
• Zeit ist Geld , das richtige Zeitmanagement für den Leader
Baustein 2: Die Mannschaft zum Erfolg führen
• Der Fahrplan für den/die Sales Manager/in
• Zielkontrollen & Co
• Die richtige Feedbackkultur
• Die Durchführung von Kritik- und Konfliktgesprächen